Промо-акции

Покупатели пробуют продукт, чтобы ознакомиться с его характеристиками и свойствами. Проведение дегустаций и сэмплинга рекомендуется при выводе на рынок нового продукта (новых сортов продукта), а также в тех случаях, когда у потребителей высокая осведомленность о Торговой Марке, но низкая доля пробы: все знают Торговую Марку, но мало кто совершал пробную покупку. Сэмплинг проводят в тех случаях, когда сложно организовать дегустацию (пробу продукта) непосредственно на месте. При этой механике акции покупатели получают бесплатный пробник продукта и пробуют продукт дома, чтобы ознакомиться с его характеристиками и свойствами. Проведение дегустации и сэмплинга для нового товара (или при выходе на новый рынок) может краткосрочно увеличить продажи в 5-10 раз; для товаров, которые давно существуют на рынке - увеличить продажи до 200 % (на основе нашего опыта проведения BTL промо-акций в Костроме).

Данные акции предполагают поощрение покупателя за совершение покупки. При покупке нескольких единиц продукции или покупке определенного объема продукта покупателю предлагается подарок в виде самой продукции или других товаров. Данные акции позволяют краткосрочно увеличить объемы продаж, стимулировать покупки именно Вашего товара в период повышения спроса (перед праздниками, сезонный спрос), а также увеличивают лояльность потребителя к Торговой Марке. Акциями подарок за покупку могут сопровождаться дегустации, когда потребителю сразу же после пробы продукта предлагают совершить покупку определенного количество (объема) товара и получить подарок. Иногда в рамках проведения акций "подарок за покупку" используется механика игрового промоушна (конкурсы, лотереи).

Игровой промоушн применяется в следующих случаях: - когда необходимо поддерживать продажи на определенном уровне в течение долгосрочного периода, - когда необходимо повысить лояльность покупателей к Торговой Марке и поощрить постоянных покупателей, - когда необходимо стимулировать рост продаж именно Вашей Торговой Марки в период повышенного спроса. Для поддержания определенного объема продаж в течение долгосрочного периода (от 1 до 6 месяцев) всем покупателям, осуществлявшим покупки в данный период, предлагается участвовать в последующем розыгрыше призов, тем самым стимулируя совершать покупки именно Вашей Торговой Марки в этот период. Для повышения статуса фирмы и лояльности к Торговой Марке между покупателями разыгрываются ценные дорогие призы. Также небольшим проектом из разряда игрового промоушна можно отметить день рождения фирмы, открытие новой торговой точки или какой-нибудь праздник - это обойдется намного дешевле проведения полноценных мероприятий из разряда событийного промоушна.

Распространение рекламной продукции чаще всего сопровождает другие виды BTL-мероприятий. С помощью распространения листовок мы информирует покупателей о проведении дегустаций, розыгрышей и лотерей, проведении акций "подарок за покупку". Также распространение рекламных листовок может информировать о скидках, поступлении нового товара, открытии новых торговых точек и т.д. Данный вид рекламных коммуникаций является относительно низкозатратным (низкая стоимость одного рекламного контакта) и позволяет охватить достаточное количество потенциальных потребителей.

Эти виды BTL-активности часто сопровождают другие BTL-мероприятия - дегустации и сэмплинги, игровой промоушн. Если продвигается сложный товар, промоутеры и консультанты во время данных мероприятий демонстрируют покупателям возможности и свойства товара, рассказывают о функциях и отвечают на вопросы покупателей. Данные мероприятия необходимы в тех случаях, когда на товар недостаточно высокий спрос по причине того, что покупатели мало с ним знакомы.

• Презентации и церемонии открытия
• Праздники и концерты
• Конференции
• Семинары и др.

Мероприятия из разряда событийного промоушна необходимы Вашей Компании для того, чтобы подчеркнуть статус и укрепить имидж Торговой Марки, Компании. Также Торговая Марка может выступить спонсором концерта или праздника, конференции. Наше агентство поможет Вам организовать собственный праздник в клубе или ресторане. Для продвижения некоторых видов продукции (особенно продукции и услуг для бизнеса) необходимы презентации и семинары, на которых представители целевой аудитории смогут получить информацию о Вашем товаре/услуге, задать интересующие вопросы и получить другую полезную информация, а также пообщаться с коллегами и просто отдохнуть.

В магазинах прилавочного типа, а также во всех торговых точках, где работают продавцы-консультанты, торговый персонал оказывает огромное влияние на потребителя, советуя ему приобрести тот или иной товар. Сумев заинтересовать торговый персонал в продвижении именно Вашей продукции, Вы сможете значительно увеличить продажи, как в краткосрочный период, так и в долгосрочной перспективе.

Тот факт, что Вашу Торговую Марку рекомендуют продавцы, оказывает большое влияние на решение покупателей и их лояльность к Марке. В данном случае также начинает работать реклама "из уст в уста", когда покупатель рассказывает другим, что "эта марка хорошая, так как ее рекомендовали продавцы во многих магазинах".

Большинство крупных компаний уже сейчас активно использует методы trade promotion, заинтересовывая продавцов-консультантов. 
Суть акций заключается в том, что при достижении торговой точкой определенных объемов продаж продукции, продавцам выплачиваются бонусы или предоставляются призы. Также сотрудники агентства консультируют торговый персонал на тему товара/услуги, подробно описывая его свойства и характеристики, чтобы продавцы могли доносить эту информацию до покупателей.

Работа с торговым персоналом предполагает выполнение следующих работ:

• Разработка бонусных программ
• Выбор призов для персонала
• Подготовка каталога призов - разработка дизайна, печать (при необходимости использования каталога призов)
• Посещение торговых точек с целью информирования о проведении акции (предоставление каталогов призов и/или устное информирование торгового персонала об акции), посещение торговых точек с целью контроля за проведением акции), замеров объемов продаж, консультирования продавцов по продвигаемому продукту
• Торжественное подведение итогов акции и организация доставки и вручения призов торговому персоналу.

Посещение выборочных торговых точек с целью сбора определенной информации, например, фиксирование ассортимента, цен, объемов продаж и наличия POS-материалов на определенный вид продукции (продукции заказчика и конкурентных торговых марок). 
Также для увеличения дистрибуции (представленности Вашего товара на региональном рынке), для разработки стратегии мерчендайзинга и BTL-мероприятий в целом, для оптимизации работы торговых представителей, а также для сбора информации о конкурентах наше агентство предлагает услугу составление баз данных торговых точек. 
Составление баз торговых точек, торгующих определённой товарной группой. База может составляться при помощи меппинга (интервьюеры «прочесывают» весь регион и фиксируют информацию о каждой найденной торговой точке). При необходимости база составляется с более подробным описанием точек: название, реквизиты, контактные лица, внешнее и внутреннее оформление торговой точки, объёмы продаж по изучаемой группе товаров, оформление POS – материалами, используемое оборудование и др. Это информация может применяться для последующей категоризации торговых точек. Составление баз данных может сопровождаться фотоотчетами.

Мерчендайзинг – комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленной на продвижение того или иного товара, марки или упаковки с помощью специального их размещения, оформления пространства магазина и витрин для того, чтобы дать покупателю максимум информации о товарах. Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый продукт.

Мерчендайзинг позволяет решить следующие задачи:

• Стимулирование сбыта в рознице 
• Достижение оптимального представления товара на полке